“针对公司现有的庞大业务数据,我们希望能够建立一套统一的、实时的数据分析平台。一方面,可以将各个业务系统数据打通,方便进行全局性的经营分析;另一方面,我们也可以及时掌握销售完成情况,从而完成预定目标。经过测试,DataHunter能够很好的满足我们的需求。”——某全球知名快消企业

过去十年,我国快消行业一直处于稳步增长状态,有数据显示,从2008年到2016年,其市场规模从11万亿已经增长到32万亿。然而,在市场体量不断增长的同时,商业模式、营销环境、消费者需求也在不断发生变化,更多快消企业正在面临着前所未有的挑战。

一方面,市面上的快消品牌成千上万,产品同质化问题又非常严重,这就直接导致消费者忠诚度越来越低;另一方面,在社交媒体时代,消费者发声渠道众多,其所产生的影响难以预估,这也逼迫企业需要在各个方面不断提高完善。销量、利润、价格、库存、渠道、质量、服务……牵一发而动全身。对于快消企业而言,精细化管理、数据化运营,已是迫在眉睫。

某公司是全球最大的日用消费品公司之一,同时也是世界500强企业,拥有员工近10万人,涉及产品包括化妆品、个人清洁、个人护理、面部护理、婴儿护理、家居清洁等诸多品类。多年以前,该公司就在中国成立研发中心,重点开拓国内市场。时至今日,已在北京、上海、天津等地成立了多家分公司,员工总数近万人。

随着国内快消市场竞争环境的日趋激烈,这家公司也面临着较大的增长压力,同时,针对庞大的销售团队,如何进行更好的管理,也成为了目前该公司急需解决的问题。

业务痛点

为完成月度/季度/年度销售指标,需要实时了解整体业务运营情况,找出增长或下降原因,及时做出有效的应对;

销售团队庞大,想要及时了解每一名销售主管的销量完成情况、拜访完成情况、在店时间等指标;

业务系统繁多,如DMS经销商系统、CRM销售管理系统、WMS系统、财务系统等,各系统数据结构不统一、接口混乱,无法进行统一分析,数据孤岛问题严重。

现有做法

一直以来,该公司都以晨会形式进行销售团队的管理,但往往每次晨会都如走过场一般,黑板上的销售排名缺少及时有效的数据支撑,很难从人分析到店,再到产品,很多决策还是靠“拍脑袋”决定。

组建报表团队,负责每一个业务系统的数据报表工作。由于报表产品基本以“周”、“月”为单位,所以管理层无法及时掌握销售情况。同时,在日益复杂的数据和系统压力面前,报表团队也逐渐成为了管理上的瓶颈。

面对销售增长率的下降,该公司往往会找到咨询公司,从消费者分析入手,对产品结构\品牌策略\业务布局进行战略上的调整,以寻求增长之道。但这种方式成本太过高昂,而且在实际执行中往往存在很多桎梏。

解决方案

基于DH Data Connector
Framework(数据连接器框架),整合DMS、CRM等几大业务系统,构建统一、实时的数据分析平台;

建立全局业务看板,实时掌握整体销售额、利润、成本、库存等关键指标,通过全维度数据下钻,分析销售变化趋势,探寻销售增长点;

建立RD晨会看板,向各级销售人员及时传递各项关键数据,包括本月销售完成情况、销售目标完成率、店点分销情况等销售数据,以及在店时间、拜访数等行为数据,支撑销售及管理人员的日常工作;

根据该公司的管理层和销售团队组织架构,设置权限分配,满足各级人员查看和分析数据。

项目收益

为确保完成全年销售目标,该公司对第四季度的销售数据格外关注。通过DataHunter搭建的全局业务看板,可以直观看到:

1、相比于2016年11月,2017年11月销售额同比下滑严重。

2、通过探索式分析,我们可以迅速发现,是由于哪个品牌出现了问题,哪些销售大区的表现出现异常。

3、该公司希望在2017剩余时间里进行打折和产品促销活动,从而提高销售额,完成预期目标。通过全维度数据钻取,我们可以查看某个具体产品的利润和库存量,通过比对,就可以得出哪些品牌和区域更适合去做促销活动。

4.
从左侧的分布图中我们可以看出,华南地区销售额最大、利润也最高,这无疑将成为该公司重点关注的区域。

5.
再看看西南地区,其销售额最低、利润也很小。针对这个大区,应考虑改变产品策略、销售策略。如果表现持续低迷,或可以考虑退出这片市场,重点维护其他区域。

6.华东市场与华北市场的销售额基本持平,但利润却低很多,是不是该地区的定价策略出现问题?是不是可以考虑提高产品价格?在提高价格的同时,可以再通过持续的关注销售额增长情况,来判断该地区的消费者对价格的接受程度。

7.从全局看板跳转到销售部门晨会看板中,我们可以清晰了解到各大区销售代表的销量完成情况、销售目标完成率、在店时间、拜访数等数据。不同于传统方式,在看板上我们可以通过点击某个销售人员,来查看他负责的店铺情况,再利用自由维度下钻功能,去探查某个商店售卖的品牌组合、产品组合、售卖产品的类别、级别以及查看是否有新产品或促销产品在店内销售,进而分析出这个店铺覆盖人群的大致消费水平,什么样的产品在这个店铺会有更好的销量,哪些产品为这个店产生了更大的利润.。通过以上的数据支撑,销售人员可以有理有据的说服负责人采购更多相应的产品,增加陈列,提高市场占有率。

结语

对于拥有海量业务数据的快消企业而言,数据可视化分析无疑是助其提升业务和竞争力的一把利器。作为国内这一领域的佼佼者,DataHunter已为众多快消企业提供了数据可视化分析服务。基于异构数据源整合、探索式分析以及实时可视化展现,帮助其实现数据化运营和精细化的管理。

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