土拨鼠跟我走的第50篇文章

有的看官说:读过“检核管理”的两篇文章,不解渴,不解馋!

“抓检核”就是管团队!

带团队,你相信谁,越要检核谁!

建议笔者写点“具体检核哪些内容”的文章。

群众的需求,就是笔者的追求!O(∩_∩)O

对销售团队来说,你要检核什么内容呢?

有人说:这还不简单,你让他做什么,你就检核什么!

这样说也对的。

但,回头一琢磨,也不是那么回事。

做一线终端销售,如果真要细化工作,能列出至少20条具体工作,你真要检核这么多?

这得需要多大的人力物力去做检核呀?

你干脆在公司成立个“稽查大队、巡逻队、联防大队”,三个大队“轮流执法”,每个大队再配个“警犬”。这不“虾扯蛋”嘛!

我建议,大家检查五个核心:

“拜访、库存、陈列、服务、价格”

检核拜访

没拜访,就没有销量稳定的提升。

这样的大道理,不用我说,你也懂。

有人说,现在科技发达了,大部分公司利用GPS定位系统,每个门店有个定位,销售人员到每个门店打卡和拍照,老板在办公室直接后台监控,什么时间拜访门店,什么时间离店,一目了然,嘿!我看你怎么瞎溜达!

你去淘宝看下,看下有多少卖破解定位的软件,能把你从美国白宫,定位到伊拉克。

在我们天朝,自古以来,你不晓得和群众作斗争,地主是吃亏的吗?

就算你定位有点用处,我来给你模拟下场景:

上午10点到xx手机门店,公司要求要在门店呆上20分钟,然后才能离店(这样的规定,纯属扯淡)

假设,你拜访门店的老板正好不在,你是接着拜访下一家?还是在这个门店“看”老板娘?…

如果,你接着拜访下一家,不好意思,你属于违规,因为你在门店拜访的时间不到20分钟,干脆,拿出手机,杀一盘“王者荣耀”吧。

经我这样一说,认为定位打卡是“黑科技”的老板,马上口吐白沫了。

工具就是工具,再好的科技,最终还得回归到“人”身上,需要人来操作。

好比给你一个斧头,你拿着斧头,站在大树下,难道大树就自然倒了吗?斧子再锋利,你不砍大树,大树怎么能倒呢?

你面对的是销售人员,是“活人”的,他是有情感和思维的,不是“回车键”,按下就确认和执行了。

如果这样,“企业管理”就太好做了,管理学家早都饿死了。

实话告诉大家,笔者从事的手机行业,天天和“科技”打交道,除了宇宙飞船之类的科技,我没见过。

见过太多关于一线销售人员考核的软件,都是那回事,存在即是道理。我不做任何评价,你用就去用吧!

该怎么检核拜访呢?

1、要走动管理,而不是坐下管理

一般常用的是,打电话问销售人员,问在哪个门店,你直接杀过去。

11点多“开抓”,这是午饭点到了。

下午1点-2点“开抓”,这是睡午觉的时候。

下午6点“开抓”,这是早退的时候。

2、早会,随机找一个“嫌疑人”,让他写出昨天拜访的门店和具体内容,现场免提给门店老板打电话确认(给门店老板说,你在确认昨天工作的内容)。

写出来的内容和门店老板说的内容,驴头不对马嘴,现场拖出去“崩了”。

3、作为销售经理,自己要微服私访。询问门店老板、门店营业员、促销员等,问我们八星的销售人员,啥时间来门店了,或者最近一次来门店是什么时候?门店的炒店做的如何?门店培训支持做的如何?然后利用例会的时间,把微服私访的情况,通报给大家。

4、和张三一起,去他管辖的偏僻门店,如果门店的老板不晓得“张三”的名字,哪怕知道“张三”是八星的业务员,是个胖子并且戴个黑框的眼镜,也可以的。

接着去另外一家门店,如果门店的营业员,见到“张三”打招呼、开玩笑、唠家常,说明张三经常来这个门店,同时和门店客情保持到位。反之,节外生枝的事情要发生了。

5、检核拜访,最好每个月抓两个“硕鼠”,因为,销售经理不可能天天做“猫捉老鼠”的事情。

这两个“硕鼠”要把“以身试法”的案例写出来,在销售例会上,站在台前,把自己“违法乱纪”的事实,字正腔圆的念出来,以儆效尤、杀一儆百!

笔者以前的文章:只需八步,教你客户拜访目标和流程

检核库存

PSI(purchase sales
inventory)存库管理系统。现在每个厂家,都把“进销存”录入系统了,打开手机一目了然。

但是,并不代表,你看到数据是真实的数据。刚才我们已经说了,再好的科技,最终需要“人”操作,只要有“人”的参与,问题接踵而来。

我建议,随机到门店抽查,做到最大化的“帐实一致”,每月抓两个“硕鼠”,以儆效尤、杀一儆百!

以手机为例,每部手机有个唯一的身份证“IMEI码”(不懂的自己去按下*#06#)。

卖给消费者一部手机,销售人员要在手机客户端上报销售。

有的成功销售,但是没有上报数据,

有的上报数据,但是根本没有销售。

把库存检核纳入销售例会。

笔者以前的文章:【库存管理】新零售环境下,用这10条管好零售店。

检核陈列

陈列不是技术活,是检验销售人员“懒”的试金石。

“陈列”是个随心事,厂家做出再好的标准,一线销售人员只要不想做,都是白搭。

建议让“新员工”去做陈列检查,拍照汇总,事后集中曝光。

陈列规范不要太麻烦,最好不超过三步,一目了然。

记住:对一线终端销售的规范,越简单越好,任何要求不能超过三步,能一步解决的,就不要两步!

笔者以前的文章:【陈列】新零售环境下,用这10条管好零售店

检核服务

包含“售后服务”和“客户日常服务”。

售后服务就是手机有故障怎么办?

销售人员及时解决了吗?是否消费者满意。

一般在拜访门店的时候,门店老板就会告诉你,售后服务的满意度。

其次是“客户日常服务”

许诺客户的产品、炒店、培训、返利、门店四件套等,是否兑现了?

检核服务,要亲自去一线走访市场,检核服务就是消费者和客户对你的满意度!

检核价格

价格混乱,随之而来就是窜货。

天朝从事销售行当的千千万,但对于“治理价格和窜货”,不亚于“大禹治水”的难度。

这是个“百年基业”的工程,你就当“治理黄河”吧。遵循“只有疏不能堵”的原则。

笔者以前的文章:线下“价格管理”管不好,业绩好不了

哪些“嫌疑人”,你要拿“放大镜”去关注检核

1、开会时,经常耷拉个脑袋“专注”玩手机的。你去检查吧。

2、多关注员工的手写“笔记本”。根据笔者这么多年的观察,只要是“好记性不如烂笔头”的员工,开会都会带个“精致的本子”,或者公司制定的手写笔记本,而且这个本子不可能经常更换(你又不是作家)。

如果拿个廉价的本子,或者本子经常更换的人,笔记都是随手扔。你去检查吧。

3、开会时,你可以默默的观察:经常听到关键问题、关键数字、吩咐事项、名言警句的时候,“进步青年”会情不自禁的做笔记,这样的人要放到“保温箱”呵护。

“浑水摸鱼”的家伙,感觉事不关己,东张西望、目光呆滞,这样的人要放到“高压锅”收拾。你去检查吧。

4、工作上的事情,经常借口连篇,理由多多,推三阻四,你去检查吧。

5、工作中,做老好人的、和稀泥的员工,多半是“损大局保自己”的汉奸,你去检查吧。

6、不定期随机找人,抽查产品参数、价格体系、销售政策等内容!不达标的,直接现场处罚!

只有至上而下的推行“检核”,才能把检核成为公司的文化!

1、大家都晓得“上梁不正下梁歪”的道理,现实中,很多规范和制度(运功整风),都是先从“基层”抓起的,导致中层“真空”状态,你这样和“鱼肉百姓”没什么区别,你如果这样去抓检核,你还不如不抓呢。

2、在销售团队,”检核“的前提是”知道“,”知道“的前提是“亲自下市场”,或者人证、物证、照片、录像等证据,一应俱全。不能相信一面之词,偏听偏见,导致冤假错案。

3、确保检核在“阳光”下进行。每次检核的内容要曝光,要给出整改完毕的时间,整改结果给予公示,避免“无头尸”案件。

4、“检核”是销售管理中的一部分,也是销售经理的日常工作。您可以制定市场检核表,这个表包含:价格、政策、陈列、培训、炒店、售后、宣传等等,要把检核内容做成一张表,简单扼要,切不可把内容做成N张表,同时避免大家“各扫门前雪”,要协同作战。


最后

不要让员工摸清你的检查套路和管理方法。

作为管理者,就怕员工摸清你的管理套路,你一旦被员工吃定,管理者就被员工牵着鼻子。

你试试出其不意的检查,会有意想不到的效果。

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