第8章“秘密”: 浪潮之巅

图片 1

从0到1

摘要:所有成功的企业都是基于鲜为人知的秘密创立的。好企业是改变世界的密谋者

这个世界还是有很多未知的,或者没有解决的秘密等待我们去发掘然后提出解决方案的。那么为什么只有比尔盖茨,马克-扎克伯格,拉里-佩奇等能站在上一章描述的幂次法则那条曲线的浪潮之巅上面,而大部分人都落在曲线那条长长的尾巴上面呢?

为什么你没有处于浪潮之巅


随着全球化带来的地理隔阂的淡化,Peter
Thiel认为还有四种社会趋势合理瓦解了人们依然相信秘密存在的信念:

  • 渐进主义:
    这个对我们八零后来说应该特别明显,特别容易理解。在我们还小的时候父母就教导我们“学好数理化,走偏天下都不怕!“
    好吧,那我们只能把文学梦和被父母撕碎的《读者文摘》放到火炉中一起化为一股灰烬,灰溜溜的拿出学校的课本出来磕。等到了中学你发现对电子电器挺感兴趣的,自己焊接了个收音机专门晚上在宿舍广播消息然后被物理老师抓个正着,并告知你“到了大学大把机会给你动手实战,你现在要做的就是把物理课本的好好学好!“
    然后到了大学后你就自觉的会产生这种想法”英语都没有学好,那我就没必要学日语了”。出来社会后就会认为
    “都没有成为编码大牛,那我现在就没有必要去学项目管理了”,
    “打工还没有做到高管,那我现在就没有必要去考虑创业的事情了”,等等等等…

  • 风险规避:试想现在千军万马过独木桥去抢一个公务员的职位,很大一个原因就是规避风险 –
    公务员应该算是我朝最稳定的一份职业了,考上了公务员就相当于手中捧着个铁饭碗,摔不烂。

  • 自满:古语有云,“人生于忧患死于安乐“,如果一个人太安乐了,已经对现在的状态非常满足了,那他还有什么激情去探索未知的东西呢?所以这里我觉得Peter
    Thiel举了一个很好的例子

每年秋天,顶尖的法学院和商学院的新生欢迎词都暗含了同样的信息:“进入了精英学校,你的人生就高枕无忧了。“
但这件事也许只有你不相信它,它才是真的。

  • “扁平化”:
    全球化让我们觉得我们都是处于同一个水平面上,让我们认为,如果有更好的想法和创意,世界上最聪明的那部分人应该早就想到了。

如果一家公司犯了以上这些问题,那么创新也就无从谈起了。作者例举了惠普从1999年末起就没有在发明过新东西,然后导致了惠普市值大幅下滑这个事实。认为主要原因是因为惠普派系斗争中科技创新派输给了“自满“,“风险规避“,“渐进主义“
的保守派而导致的。

如何找到并处理好秘密

那么如果我们接受了这世界还有很多有价值的秘密等待着我们去探索这个事实的话,我们又要从何处着手呢?
Pether Thiel认为我们应该从利基市场着手:

探索秘密的最佳处所就是无人关注的地方。

所以你可能会问:还有哪些重要的领域没被标准化和制度化。

最后如果你发现了秘密时,你是否应该告诉别人呢?Peter Thiel的观点是:

最好的企业家深谙此理:所有成功的企业都是基于鲜为人知的秘密创立的。好企业是改变世界的密谋者,当你与人分享秘密时,听众就成为了谋士。

这里我认为他想表达的意思是:千万别跟别人说!如果真要说的话,前期也只能跟你必须要拉他入伙的这些人说。

这里还有另外一种观点是来自Founder Institution的Adeo Ressi的说法是:

“没有人会去偷你那愚蠢的点子。“

所以他主张的是尽量在早起和别人分享自己的创意,然后收集反馈,直至把自己的创意(也就是这里说的秘密了)锤炼了无懈可击。

这两种观点,我不知道在国外应该如何评判,但是,如果在国内的话我觉得还是应该采取Peter
Thiel的说法,因为中国的这种知识产权保护等的相关意识比较薄弱,你的秘密如果真值钱的话,一旦你说了出来,那么没等你把产品做出来,人家就已经开始卖了。

无论如何,如果你发现了一个可以引领潮流的秘密,并在所有人之前将之实现,那么下一个站在浪潮之巅的就会是你!


第9章“基础决定命运”: 三权主义

古语有云:不积跬步无以至千里。如果你在搭建一个企业大厦的时候,基础设施都没有打造牢固的话,那么你的企业大厦终会有崩溃的一天。按照Peter
Thiel的的”蒂尔定律“的说法就是:

基础没有打好的初创企业是无法挽救的。

所谓以人为本,创建一个初创企业首要解决的问题就是你是要单干还是跟人合伙。

单干还是合伙


来自Founder Institute的观点

其实创业应该单干还是合伙这种争辩一直从来就没有消停过,详情请看本人另外一篇文章《漫说从打工者到企业家的蜕变过程所碰到的问题及解决方案》中来自Founder
Institute的相关描述:

图片 2

合伙人之自导自演

一直以来创业是否需要两个合伙人或者创始人的争辩重来没有停止过。一方认为如果一个人独自经营一家公司太多事情需要做了,而另一方则认为现在比起以前来说,单个创始人领导一家公司的可能性更为可行。TopGuest的CEO

  • Geoff Lewis则宣称:

“我有第一手信息,见识过我的一些朋友以单独创始人形式来经营公司还是行得通的,他们中的每一个人我觉得都会获得广泛的成功。这班家伙并没有去找合伙人,而是凝聚了一个强悍的团队,而这些团队在他们的公司创立后往往扮演的就是“类合伙人“的角色。

一个合伙人会分担你一半的工作,并给你提供情感上的支持,以及会对公司文化造成巨大的冲击。通过与你互补的技能组合,你的合伙人会填充你力所不能及的空白,并且贡献他们自身的更多资金到该事业上面去。Angelist的合伙人Naval
Ravikant是如此定义一个理想的创业团队的:

“两个创始人,有共同工作的经历,相仿的年纪以及财务收入,互相尊重。其中一个擅长打造产品,而另外一个擅长把它们卖掉。”

来自Peter Thiel的观点

从Peter Thiel的只言片语可以看到他是不赞成单干的:

硅谷的自由派人士可能会说你可以通过独资的方式解决这个问题。…
不幸的是,它还限制了你创立公司的种类。因为如果没有团队,从0到1是非常困难的。

这里他没有指出“限制了创立公司的种类“中的种类是什么意思,个人猜想应该说的就是“独资企业“和“股份制企业“之类的区别吧。

至于怎么样的合伙人才是理想的合伙人,Peter Thiel的看法跟Founder
Institute的相似之处是都认为他们的技术能力和才华互补是个很重要的考察点,额外,他还认为创始人在共同创业前应该就是好友:

现在我考虑投资一家初创企业时,会考察其创立团队。技术能力和才华互补固然重要,但创始人之间的了解程度和他们合作的默契程度也同样重要。创始人在共同创业前应有深厚的交情,否则就是在碰运气。

所以哪种情况更适合你,就由你自己定夺了。

合伙人问题解决后,下一步就是找员工,找投资人来创业了。那么这些人的权力应该如何进行划分才合理,才会让大家更团结起来呢?

三权主义


一个公司的权力主要由以下三个概念组成:

  • 所有权:谁在法律上拥有公司的资产?来自百度百科的对所有权的解析如下:

所有权是所有人依法对自己财产所享有的占有,使用,收益和处分的权利。是对生产劳动的目的,对象,手段,方法和结果的支配力量,它是一种财产权,所以又称财产所有权。所有权是物权中最重要也最完全的一种权利,具有绝对性、排他性、永续性三个特征,具体内容包括占有、使用、收益、处置等四项权利。

如果你是一个地主的话,你把你的地交给别的农民去耕种,那么你对该地就拥有所有权,而农民就具有经营权。而在一个企业中,如果你拥有了Facebook的一部分股份,那么你也拥有了该公司的所有权,只是很有可能你的股份是微乎其微而已。
  • 经营权:谁实际上在管理者公司的日常事物?百度百科解析如下:

所谓经营权是指企业的经营者掌握对企业法人财产的占有、使用和依法处置的权利。企业的经营只有拥有了企业法人财产的经营权之后,才能根据市场的需要独立做出企业的经营决策,自主的开展生产经营活动,及时适应市场的变化的所有权的一种权能。与所有权相比,经营权少了一个收益的权利。不变更生产资料的所有制性质,依法占有、支配和使用所有者的生产资料和商品的权利。

还是以地主为例子,因为你地主是个脑满肠肥的人,虽然叫做地主,但其实并不知道如何才能耕种好土地,所以地主可以聘请其他有经验的农民来帮他耕种土地,合作方式可以是支付农民相应的工资,或者说好如果几年后土地有达到一定程度的收成,除了工资之外,还可以给他相应一部分的农作物出卖收益(期权),那么农民就有权力对这块土地进行经营,他可以根据市场上什么农作物比较赚钱而充分运用上自己的种地才能进行种植。但是,如果地主只是给他一份固定的工资叫他耕种的话,可能他就不会去考虑太多应该怎么充分利用土地的资源进行农作物收成最大化的问题了,因为他仅仅是拿份人工而已。

**所以,现金奖励不是王道,股票报酬才能让员工全力以赴,因为这样才能激发员工和经营者的主人公意识,向共同的价值利益挺进。**
  • 控制权: 谁在形式上管理公司事务?
    这里同样以刚才购买了Facebook的股票为例,一旦你手头上有了该股票,那么你对Facebook就有了所有权,但是,因为你只有微不足道的比例,所以你根本不可能参与到Facebook的决策控制上面,所以你只有所有权,而不会有控制权。控制权一般是掌握在董事会手上的。

那么在以上的这些权利中,矛盾比较容易发生的会在几个地方,首先是所有权和经营权究竟应该合一还是分离。下面是摘录网上的看法。

首先,所有权和经营权合一的利弊如下:

所有权与经营权合一的优点主要表现为两点:

  • 第一,经营积极性高。因所有者亲自经营自己的产业,责权利天然统一,自身的利益和经营业绩密切相关,故有很高的经营积极性。如所有者本身经营能力高强,则必使企业充满活力,效益大增。

但两权合一也有弊端:

  • 这就是所有者的经营能力是高是低,具有偶然性,并非任何所有者都具有高强的经营能力。如所有者经营能力低下,却亲自经营,必会使企业遭受重创,效益低下,远不如委托经营能力高强者经营效果好。

其次,所有权和经营权合一的利弊如下:

两权分离的优越性就是:

  • 可以突破所有者自身能力的限制,委托经营能力高强者代己经营,从而获得比自己经营更高的经济效益。这在所有者缺乏经营能力时,成效尤显突出。基于这一点,现代企业大多都实行两权分离,委托经营能力高强者经营。

但两权分离也有弊端,这就是:

  • 第一,经营积极性下降。这个道理是人人明白的,同样一个人,肯定是为自己干时积极性高,而为他人干时积极性低。两权分离是经营者为他人经营,故经营积极性必然下降。
  • 第二,经营成本高。两权分离时。所有者需向经营者支付薪金,提供轿车、住房、办公设施等待遇,从而使经营成本上升。这种成本是所有者必须支付的,是明摆于桌面的,可称之为显性代理成本。除此之外,经营者常有的贪污浪费、暗分私分等行为常使所有者资产遭受侵蚀,因此种成本是隐密的,可称之为隐性代理成本。隐性代理成本的大小和所有者对经营者的控制监督是否有效密切相关,控制监督若有效,隐性代理成本便很小。控制监督若失效,隐性代理成本便会大增,甚至成为无底洞,使所有者委人经营得不偿失。我国国有企业和发达国家企业相比,显性代理成本和隐性代理成本的高低呈现出相反的情况:发达国家企业,经营者薪金高、待遇好,但贪污浪费现象不严重,也难以暗分私分企业财产,故是显性代理成本高而隐性代理成本低,我国国有企业则正好相反,和发达国家相比,经营者工资低、待遇差,但经营者贪污行为大量存在,暗分私分企业财产的行为十分严重,又竞相用公款大吃大喝、购买高级轿车、出入高档娱乐场所,浪费现象惊人,因而是显性代理成本低而隐性代理成本高。

另外一个容易发生问题的地方是发生在所有权和控制权之间,
其实也就是创始人和投资人之间。

由于利益不同,潜在的冲突随着时间的推移会不断增加;董事会成员可能希望公司尽快上市,为公司盈利,而创始人则宁愿维持私有,拓展业务。

所以作者建议一个创业团队最理想的董事会人数是3人,最多不超过5个。这让我想起了之前呆过的某创业公司,公司最终发展的并不太好,董事会成员的关系也比较紧张,最终分裂,而刚好该董事会成员人数就是5个人!


*以上观点纯属个人理解,不对之处欢迎指正: *
作者:天地会珠海分舵
微信公众号:TechGoGoGo
微博:http://weibo.com/techgogogo
CSDN:http://blog.csdn.net/zhubaitian


第10章“打造帮派文化”第1记: PayPal黑帮花名册

摘要:PalPal出来的一班人几乎都各自创造了属于自己的企业,有7家是市值十亿美元以上的企业。这班人被称呼为“PalPal黑帮”。那么这里除了Peter
Thiel之外,还有哪些厉害人物存在呢?

Elon Musk(伊隆·马斯克)


(信息采摘自“句子迷“)

图片 3

Elon Musk

简介

埃隆·马斯克(英文名Elon
Musk)出生于南非,18岁时移民美国。集工程师,企业家和慈善家各种身份于一身,并且是paypal贝宝(最大的网上支付公司)、SpaceX空间探索技术公司、特斯拉汽车以及SolarCity四家公司的CEO。

硅谷企业家埃隆·马斯克做过Paypal,环保跑车公司Tesla,空间探索技术公司的首席执行官兼首席技术官,特斯拉汽车的产品设计师。新公司是SpaceX,是一家私人火箭公司,正在用无可匹敌的低廉价格发射太空飞船。

2013年11月21日,美国著名财经杂志《财富》揭晓了“2013年度商业人物”,特斯拉汽车CEO马斯克荣登榜首。

马斯克在自己10岁那年买了第一台计算机,并自学了编程。12岁时,以500美元出售了自己的第一个名为Blastar(一个太空小游戏)的商业软件。17岁(1988年)高中毕业后,没有父母的资助,部分原因是因为义务兵役,离开了家庭。

1992年,在皇后大学学习两年后,离开了加拿大,转而到宾夕法尼亚大学学习商业和物理;从宾夕法尼亚大学的沃顿商学院毕业,获得经济学学士学位后,又留校一年,再获得物理学学士学位。他接着移往加州硅谷并打算在斯坦福大学念应用物理与材料科学博士学位,然而在入学两天后就辍学。**马斯克考虑了三个最想涉足的领域,这三个领域在他看来都是深刻影响人类未来发展的领域,分别是:互联网,清洁能源,太空(并且基本上都实现了)。
**

名言:

  • 一个人要不就是加入一个精英汇聚尊重人才的公司,要不就是和一群乌合之众工作。企业的成功大部分情况下都是一群优秀的人汇聚到一起做成了一个伟大的产品。不论这群人多么有才,他们必须同心协力专注在一个正确的产品方向上,才能造就巨大的成功。
  • 特斯拉我们并没有任何广告,也没有任何明星代言费,没有,我们也不打折,如果一个名人来买我们的车是因为他们喜欢这个车,并不是我们给他们打折。实际上我不喜欢营销这个概念,我觉得营销是很奇怪的概念,我不喜欢。我觉得营销好像就是要骗人买东西一样。
  • 我倒不是说一定要破坏,搞颠覆性的创新,但是有一些很重要的东西是需要实现的。为了达到这个目的,一定要有些颠覆的话,我是会做的……真正能够鼓励我的是,要进行颠覆性创新的时候,我才会去做必要的颠覆,必要的破坏。

Reid Hoffman(雷德·霍夫曼)


(摘录自Reid Hoffman:
创造伟大公司的10个定律
)

图片 4

Reid Hoffman

简介

Reid Hoffman
(瑞‧哈夫曼)是超级成功的付费平台PayPal的创办核心成员,从草创初期任董事,到后来跳下去一起做,一路帮PayPal谈下Visa、Mastercard、eBay等重要合作伙伴,到最后上市、再被eBay买掉,Hoffman才功成身退。

2003年,离开eBay不久,Hoffman又创了现在超级成功的商务社交网站LinkedIn,然后又一路陪着LinkedIn过关斩将,直到2009确定称霸商务社交垂直后,他才退任董事长,并且加入硅谷老字号创投Greylock成为合伙人,并因此出任Zynga、Mozilla,
SixApart等重要网路公司的董事。
创投之外,Hoffman也是出名的爱帮助创业后进者,更是非常活跃的天使,投资过80家网路公司,其中包括Facebook、Digg、Aviary这些响当当的新创公司。

Steve Shih Chen(陈士俊)


(百度百科)

图片 5

陈士俊

简介

Steve Shih Chen
陈士俊,生于1978年8月,中华台北市,是大众视频网站YouTube的共同创始人和首席技术官。
目前是美国杂志Business 2.0公布的全球排名第28最具影响力企业人物。
陈从小在台北生活,八岁时随家人移居美国。在John
Hersey读完高中,然后在Illinois Math and Science Academy和University of
Illinois完成大学学业。

陈是PayPal的早期雇员,在那里工作期间他认识了Chad Hurley和Jawed
Karim。在2005年,这3位共同创立了YouTube。陈也是Facebook的早期雇员,然而他工作了7个月即离开并去创建了YouTube。

在2006年6月,陈被Business 2.0评为The 50 people who matter now之一。
2006年10月26日,陈和Hurley将YouTube以16.5亿美金卖给了Google。陈收到了625,366
Google股份和一份附件的68,721销售股份。按2007年10月30日计,他所拥有的Google股份升级为350,000,000$。

Jeremy Stoppelman(里米·斯托普尔曼)和Russel Simmons(罗素·西蒙斯)


(百度百科)

图片 6

Jeremy Stoppelman

共同创立公司Yelp简介:

Yelp创建于2004年,由前贝宝(Paypal)工程师杰里米·斯托普尔曼(Jeremy
Stoppelman)和罗素·西蒙斯(Russel Simmons)共同创建

Yelp是美国著名商户点评网站,囊括各地餐馆、购物中心、酒店、旅游等领域的商户,用户可以在Yelp网站中给商户打分,提交评论,交流购物体验等。

在Yelp
中搜索一个餐厅或者旅馆,能看到它的简要介绍以及网友的点论,点评者还会给出多少星级的评价,通常点评者都是亲身体验过该商户服务的消费者,评论大多形象细致。

David Sacks大卫·萨克斯


(36氪)

图片 7

David Sacks

简介:

或许你没有听过 David Sacks,
但是你一定听说Yammer和Paypal。事实上,David
是你在硅谷不可能没有听说的几个名人之一。

1999 年,David 是 PayPal 的早期运营官,之后他离开了 Paypal
创业,Geni.com 和 Yammer 都是他的创业项目。其中Geni.com在 2012
年被卖给了MyHertiage,Yammer 以 12 亿被微软收购。

2014年David
Sacks重返创业圈,加入Zenefits任COO。Zenefits是一家帮助中小型企业管理员工薪酬、医保、社保、休假等问题的公司。在过去一年多的时间里,注册的企业用户超过2千家,服务过的人数超过5万人,遍布美国47个州。


第10章“打造帮派文化”第2记: 如何打造一个优秀创业团队

摘要:PalPal黑帮为什么这么牛x?按照Peter
Thiel如是说:“他们必须有才华,但更为重要的是,他么要由衷地喜欢与我们共事。这就是”PayPal黑帮”的开端。“

上一篇笔记我们看到了Palpal黑帮出来的那班人个个身手不凡,最终都在各个方面有所建树,并成为硅谷的传奇人物。但这些成就仅仅是因为他们的技术才华吗?其实不然,除了才华,还有更重要的原因,就是他们都喜欢追求同样的东西,且都喜欢跟对方一起共事。所谓兄弟同心其利断金,共同的追求和紧密无间的合作,当然可以达到事半功倍的功效了。

打造一个优秀团队的关键


对于Paypal黑帮整个团队的打造,Peter Thiel有一套自己的方法:

因此我们打算雇用真正喜欢团队合作的人,他们必须有才华,但更为重要的是,他们要由衷地喜欢与我们共事。这就是”PayPal黑帮”的开端。

在Peter
Thiel看来,将时间浪费在不能一起合作的人身上是浪费着你有限的生命和时间:

时间是最宝贵的资产,将时间浪费在不能长久合作的人身上得不偿失。如果你不能在工作上建立持久的关系,那么你就浪费了时间
— 即使纯粹从财务的叫来看,也是如此。

吸引人才


那么怎么去找到这样的人呢?人家才华横溢去哪不能发展啊。Peter
Thiel建议你去跟这些人才谈的时候先问自己这样一个问题:

为什么放弃去谷歌获取高薪和威望的机会,而去你的公司做第20位工程师呢?

而且你应该根据以下两点来提供答案:

  • 公司使命: 将你激动人心的公司使命渲染出来。
  • 团队吸引力

一个好的创业团队不要打福利战,奔着福利来的人不会真正为你的产品全身心付出

留住人才


找到你的千里马之后,你也不能放任这些千里马不羁的四处狂奔。你需要去打造自己公司的文化,让大家尽量有相同的世界观和使命感。因为:

初创公司资源有限,团队较小。为了生存,他们必须要快速高效第运作,如果大家世界观相同,则更容易做到这一点。

比如为大家定制统一的有激励性的杯子和制服就是一个很好的开始:

  • 可以创立品牌形象
  • 可以增强部门之间的凝聚力
  • 可以更好的划分部门的职责
  • 有助于公司管理,方便查岗(防窜岗)
  • 在外代表公司形象,有利于客户记住本公司,能提高销售业绩。

除了要打造好公司文化,你还需要让每个人处在适合的岗位上,且让每个人只负责做一件独特的工作,而不应该让角色界定不清,人为的造成内耗的竞争。上几天参加这边的一个创业讲座,有一位叫做陈锐锋的陈总引用了一句他看到的某书上挺有道理的话:

一个公司把一个技术非常牛的人提拔成管理人员,结果这个技术牛人并不适合做管理,结果该公司相当于浪费了两个人:一个是本应该在技术岗位的这为牛兄,另外一位就是本来应该在这管理岗位上的人。

小结


所以基于以上这些观点,在你需要打造一个团队,一个公司的时候,我们应该考虑下面这几点:

  • 和你一起工作的人必须有才华
  • 基于上一点,你自己必须要努力让自己有才华
  • 你的团队需要有团队协作精神
  • 你的团队应该都热衷于共同的产品使命
  • 你的团队应该尽量不要远程工作,因为这样会浪费你们沟通的成本
  • 每个成员的角色界定应该非常清晰,以免造成竞争而产生内耗
  • 要打造公司独特的文化以增强使命感和凝聚力
  • 应该以公司使命和团队吸引力而不是福利来吸引真正的人才

第11章“顾客不会自动上门”: 当幸福来敲门(完)

摘要:
即使产品没有差异化,高超的销售和推销自身也可以形成垄断,反之则不行。不管产品如何优良
—即使它们可以轻松融入人们已有的习惯中,使使用过的人一见倾心,也必须要有完善的推广计划作为后盾。

相信大部分童鞋都有看过威尔·史密斯主演的《当幸福来敲门》这部电影,描述的就是主角Chris
Gardner作为一个销售员的励志奋斗史,这是来自一个真实的故事。整个故事描述的就是Chris如何通过奋斗,运用销售的各种技巧,从一个一穷二白老婆离弃的人成长成一个百万富翁的例子。

销售是一门高深的且创业必须的学问,所以我们别一听到销售就直接把这个词和骗子这个贬义词联系上了而对之嗤之以鼻,PayPal黑帮成员Elon
Musk有一句名言(请看前一篇笔记《PayPal黑帮花名册》):

特斯拉我们并没有任何广告,也没有任何明星代言费,没有,我们也不打折,如果一个名人来买我们的车是因为他们喜欢这个车,并不是我们给他们打折。实际上我不喜欢营销这个概念,我觉得营销是很奇怪的概念,我不喜欢。我觉得营销好像就是要骗人买东西一样

其实你别当真,个人认为他在说这个话的时候已经是向你卖广告,向你进行推销它的特斯拉了,因为他的名气是在太大了,他的一举一动自然都受到媒体的关注,只要媒体一报道,这个广告就成了。这就是一个超级大师级别的销售员的能力,销售于无形之中

别低估销售的力量

即使产品没有差异化,高超的销售和推销自身也可以形成垄断,反之则不行。不管产品如何优良
—即使它们可以轻松融入人们已有的习惯中,使使用过的人一见倾心,也必须要有完善的推广计划作为后盾。

个人认为这里最好的例子
就是小米和魅族之争了。如果大家有关注这两家公司的产品的话,你们应该知道魅族MX和小米各个时期出来的手机功能和质量其实都不会有太大差别,甚至魅族比小米还更胜一筹(请参考魅族为何总是卖不过小米?文化与营销差异决定的)。

那么为什么小米在国内赚的盘满钵满街知巷闻妇孺皆知而魅族节节败退呢?很重要的一个原因应该就是魅族一开始就没有太重视营销,依赖的更多是论坛上的粉丝的口碑相传,让人有一种孤傲但小众的感觉。而小米就不一样,雷军本身就是个营销高手,小米没有煮熟就已经开始造势,饭香早就街知巷闻了。试想国内每个地方的人都在闻着这饭香,每个角落都有人在暗示你这饭很特别,不把你饿的口水直流饥肠辘辘才怪。所以当小米把人们的饥饿感都吸引起来后一揭开锅开始放饭的时候,交通(网络抢购)那个堵塞,人民抢得那个头破血流就可想而知了。

Tom Sawyer – 高手销售于无形


Peter Thiel
认为销售分不用的层次,新手,专家,大师,超级大师,当中他提到了《汤姆•索亚历险记》的主角Tom
Sawyer在说服小伙伴们帮忙刷墙的时候有两个例子分别可以作为大师级和超级大师级别的代表。

我们先看第一个例子:

“喂,吉姆,如果你来刷点墙,我就去提水。”

吉姆摇摇头,说:“不行,汤姆少爷。老太太,她叫我去提水,不准在路上停下来和人家玩。她说她猜到汤姆少爷你会让我刷墙,所以她吩咐我只管干自己的活,莫管他人闲事——她说她要亲自来看看你刷墙。”

“咳,吉姆,你别管她对你说的那一套。她总是这样说的。把水桶给我——我很快就回来。她不会知道的。”

“哦,不,我可不敢,汤姆少爷。老太太她会把我的头给拧下来的,她真的会的!”

“她吗?她从来没揍过任何人——她不过是用顶针在头上敲敲罢了——谁还在乎这个,我倒是想问问你。她不过是嘴上说得凶,可是说说又伤害不了你——只要她不大叫大嚷就没事。吉姆,我给你一个好玩意,给你一个白石头子儿!”

吉姆开始动摇了。

“白石头子,吉姆!这可是真正好玩的石头子啊。”

“嘿,老实说,那是个挺不错的好玩意。可是汤姆少爷,我害怕
老太太……”

“还有,吉姆,只要你答应了的话,我还给你看我那只脚趾头,那只肿痛的脚趾头。”

吉姆到底是个凡人,不是神仙——这诱惑对他太大了。他放下水桶,接过白石头子儿,还饶有兴趣地弯着腰看汤姆解开缠在脚上的布带子,看那只肿痛的脚趾。

在该例子中,Tom用了各种技巧去说服Jim来帮忙刷墙,包括了心理战和利益诱惑。但是,从Jim的回应我们知道他作为客户还是很清楚这是一场交易,而Tom也很清楚自己是在主动的花费唇舌去尝试说服Jim。

那么有没有另外一个方法来让别人主动的来给自己刷房子,而对方还以为自己占了很大的便宜了呢?大家请看Tom紧接着是如何说服Ben的
销售于无形

汤姆继续刷栅栏,——不去理睬那只蒸汽轮船,本瞪着眼睛看了一会儿,说:“哎呀,你日子好过了,是不是?”

汤姆没有回答。只是用艺术家的眼光审视他最后刷的那一块,接着轻轻地刷了一下。又像刚才那样打量着栅栏。本走过来站在他身旁。看见那苹果,汤姆馋得直流口水,可是他还
是继续刷他的墙。

本说:“嘿,老伙计,你还得干活呀,咦?”

汤姆猛然地转过身来说道:“咳!是你呀,本。我还没注意到你呢。”

“哈,告诉你吧,我可是要去游泳了。难道你不想去吗?当然啦,你宁愿在这干活,对不对?当然你情愿!”

汤姆打量了一下那男孩,说:“你说什么?这叫干活?”

“这还不叫干活,叫干什么?”

汤姆重新又开始刷墙,漫不经心地说:“这也许是干活,也许不是。我只知道这对汤姆•索亚来说倒是很得劲。”

“哦,得了吧!难道你的意思是说你喜欢干这事?”

刷子还在不停地刷着。

“喜欢干?哎,我真搞不懂为什么我要不喜欢干,哪个男孩子能天天有机会刷墙?”

这倒是件新鲜事。于是,本停止了啃苹果。汤姆灵巧地用刷子来回刷着——不时地停下来退后几步看看效果——在这补一刷,在那补一刷——然后再打量一下效果——本仔细地观看着汤姆的一举一动,越看越有兴趣,越看越被吸引住了。后来他说:“喂,汤姆,让我来刷点儿看看。”

汤姆想了一下,正打算答应他;可是他立刻又改变了主意:“不——不行,本——我想这恐怕不行。要知道,波莉姨妈对这面墙是很讲究的——这
可是当街的一面呀——不过要是后面的,你刷刷倒也无妨,姨妈也不会在乎的。是呀,她对这道墙是非常讲究的。刷这墙一定得非常精心。我想在一千,也许在两千个孩子里,也找不出一个能按波莉姨妈的要求刷好这道墙的。”

“哦,是吗?哎,就让我试一试吧。我只刷一点儿——汤姆,如果我是你的话,我会让你试试的。”

“本,我倒是愿意,说真的。可是,波莉姨妈——唉,吉姆想刷,可她不叫他刷,希德也想干,她也不让希德干。现在,你知道我该有多么为难?要是你来摆弄这墙,万一出了什
么毛病……”

“啊,没事,我会小心仔细的。还是让我来试试吧。嘿——我把苹果核给你。”

“唉,那就……不行,本,算了吧。我就怕……。”

“我把这苹果全给你!”

汤姆把刷子让给本,脸上显示出不情愿,可心里却美滋滋的。

当刚才那只“大密苏里号”在阳光下干活,累得大汗淋漓的时候,这位离了职的艺术家却在附近的阴凉下,坐在一只木桶上,跷着二郎腿,一边大口大口地吃着苹果,一边暗暗盘算如何再宰更多的傻瓜。这样的小傻瓜会有许多。每过一会儿,就有些男孩子从这经过;起先他们都想来开开玩笑,可是结果都被留下来刷墙。在本累得精疲力尽时,汤姆早已经和比利•费施做好了交易。比利用一个修得很好的风筝换来接替本的机会。等到比利也玩得差不多的时候,詹尼•米勒用一只死老鼠和拴着它的小绳子购买了这个特权——一个又一个的傻小子受骗上了当,接连几个钟头都没有间断。下午快过了一半的时候,汤姆早上还是个贫困潦倒的穷小子,现在一下子就变成了腰包鼓鼓的阔佬了。

厉害吧!这跟上面的Elon
Musk的“特斯拉我们并没有任何广告,也没有任何明星代言费“一样,都是将销售隐藏的不露声色,让你给卖了还帮着对方数钱。

销售策略


一般来说公司认为
CLV(一个用户的终身价值):CAC(获得这个用户的成本)=3:1是最合理的比例,保证扣除成本后的利润。(比如国外的eBay,中国的京东、淘宝)

Peter
Thiel认为产品售价越高,销售成本越高—销售成本也越有意义。不同的推广方法的比较有如下图:

图片 8

销售策略区间

小结如下:

  • 复杂营销:
    如果你的平均销售额在7位数及以上的话,应该采用复杂营销的手段。一般这种大额的销售每个细节都需要注意,所以最后是采取没有销售人员的由公司重量级人物如CEO来完成。Elon
    Musk花了几年时间向NASA推销成功SpaceX飞船就是很好的例子。

  • 人员销售:平均交易额在1万到10万美元时,CEO不必亲力亲为包揽所有销售。这类销售主要技巧在于建立起流程,让团队能向广大客户推销产品。Box从斯坦福睡眠诊所入手然后逐步覆盖整个斯坦福大学就是个很好的例子。

  • 销售盲区:1000美元左右的中小企业产品,因为销售额不高,难以花钱聘请专业的销售人员跟每个客户详谈跟进进行销售;但是销售额又不是太低,通过一般的渠道又难以说服客户进行购买。所以产生了一个销售盲区。

  • 市场营销和广告
    对有广泛吸引力却缺少病毒式推广方法的低价产品极为有效。“电视是一个巨大的扩音器“,宝洁P&G不可能因为卖个10多人民币的海飞丝就排个销售人员去跟客户推销,所以电视这个巨大的扩音器就能起到很好的效果。史玉柱的”脑白金“也是个很好的例子。

  • 病毒式营销:如果产品的核心功能可以鼓励用户邀请其他朋友成为用户,那么这个产品就能进行病毒式营销。微信就是个很好的例子,你的朋友都用微信,你自己用个Wechat还收费的,跟谁联系去啊?所以这里的病毒式营销的结果是你的产品很容易产生网络效应。

别忘了销售策略不是越多越好,根据销售的幂次法则,你只要找到其中一个最有效的然后进行投入就好了,大而全反而得不偿失。


后记


剩下几章因为笔记的必要性不大,所以就免了:

  • 第12章《人类和机器》:
    主要是描述人类和计算机技术之前是竞争还是补充的关系,天地会珠海分舵建议大家对照YC的信任创业教父”Sam
    Altman”最新文章《机器智能(Machine
    intelligence)

  • 第13章《绿色能源和特斯拉》:感觉更多的是Peter
    Thiel在为他的朋友Elon Mask在卖广告,但依然是个很好的案例。

  • 第14章《创始热悖论》:主要是描述创始人应该有哪些特性,下面这个图就足够描述了。

    图片 9
    创始人特质

—————-————————-
“记“者:天地会珠海分舵
微信公众号:TechGoGoGo
微博:http://weibo.com/techgogogo
CSDN:http://blog.csdn.net/zhubaitian

相关文章