《增长黑客》

第1章 增长黑客的崛起

1.1创业家的黑暗前传

1.2增长黑客的胜利

创业公司没有“烧钱”的能力

能信仰的更多是一些几乎零成本的方式

Hotmail的案例

1.3什么是“增长黑客”

起源

Growth Hacker

一群以数据驱动营销、以市场指导产品,通过技术化手段贯彻增长目标的人

介于极客、发明家和广告狂人之间的角色

“AARRR”转化漏洞模型

1.获取用户

指让潜在用户首次接触产品,或者可以更宽泛的理解为“吸引流量”、“用户增长”

3.提升留存

获取到用户后下一步是引导用户完成某些“指定动作”,使之成为长期活跃的忠实用户。

2.激发活跃

让用户愿意反复光临,成为老主顾

4.增加收入

获取回报

5.传播推荐

口碑的力量是无穷的

兴起

创业团队增加,对产品增长的需求

70%的高科技公司已经设置此类职位

1.4增长黑客的职责和特质

职责

数据分析

用户获取

产品研发

文化建设

人才招聘

特质

1.数据为王

2.专注目标

3.关注细节

4.富于创意

5.信息通透

1.5一切用数据说话

明确分析目的

了解数据相关信息

内部出现冲突时,强调核心指标很重要

分析方法

定性分析

是什么

定量分析

有多少

1.6 增长黑客担任的团队角色

可能是

工程师

设计

用研

产品经理

运营

1.7 如何招聘增长黑客

至少具备

开发的能力

设计的心态

产品的觉悟

传播和分享的热情

1.8 如何成为增长黑客

软实力

热情

聪明

好奇

资源

影响力

心态开放

内心强大

一点点强迫症

1.9 增长黑客的常用工具箱

GA

Mixpanel

KissMetrics

UserCycle

Customer.io

Optimize.ly

Basecamp

友盟

第2章 创造正确的产品

2.1 Instagram 重生记

脱胎于无人问津的地理位置签到应用

2.2 PMF,探寻产品与市场的完美契合

在如今这个技术井喷的时代,一样东西“能不能造出来”早已不是问题,该冷静追问的是这样的东西究竟“该不该造出来”。

PMF:产品与市场相契合

达成之前最重要的任务是从一小部分早期用户那里获取反馈。

2.3 拒绝昂贵的失败

叮咚小区的案例

先小心地为产品验证市场,确保达到PMF状态再大肆铺开为宜

2.4 需求,催生产品的第一原动力

如何进行需求分析?

1.需求是真实存在的还是伪需求

2.判断需求是否属于刚需

3.研究需求是否够大,市场是否够肥

4.衡量需求的变现能力

2.5 用最小可行产品验证需求

精益创业

指开发团队通过提供最小化可行产品获取用户反馈,再次基础上持续快速迭代(或谋求转型),直至产品达到PMF阶段

1.最小可行产品(MVP)

将产品远销用最简洁的实现方式开发出来,过滤掉冗余杂音和高级特性

2.用户反馈

3.快速迭代

开发—测量—认知

著名案例

“钓鱼网站”验证市场

基于微信的MVP开发策略

推荐原因

1.开放成本低

2.无需适配

3.分发方便

4.便于收集反馈

5.数据得以沉淀

MVP的三大必备模块

除了基础功能外,反馈渠道、公告看板、自动升级和使用行为统计

1.反馈渠道

2.官方公告

3.自动升级

2.6 产品早期是否需要适配新的平台环境

2.7“行胜于言”的用户调研

用户说了什么固然重要,但更多心思应当分析他们做了什么

第3章 获取用户

3.1 筛选你的种子用户

种子用户与冷启动

种子用户(Seed Users)

1.数量少,获取不易

2.他们进入产品的阶段较早

3.具有成长为参天大树的可能性

警惕“产品蝗虫”

指产品目标用户以外的微观群体

3.2 从最笨的事情做起

将用户视作活生生的个体,通过面对面的沟通,吸纳意见并获得鼓舞,帮助许多初创公司走过了从零开始举步维艰的阶段。

3.3 社交红利:蕴藏在开放平台下的流量矿藏

如何从社交网络获取海量用户

邀请机制

移动应用的分享与回流

第三方账号登录

3.4 用数据抓取“借鸡下蛋”

人工采集和录入标准化的数据是一项耗时费力的工作。

3.5 内容营销:打造持续输出的传播引擎

讲用户爱听的故事

内容营销是“一种通过生成发布有价值的、与目标人群有关联的、持续性的内容来吸引目标人群,改变或强化目标人群的行为”

内容影响的作用分为

1.吸引流量

2.培养潜在用户

经典认知模型AIDMA

Attention(引起注意)

Ineerset(引起兴趣)

Desire(唤起欲望)

Memory(留下记忆)

Action(购买行为)

3.劝诱转化

内容营销的注意事项

1.知道你的目标受众是谁

2.打造一台内容持续输入的殷勤

3.撰写耸动的标题

4.保证文章长度

人们会更倾向于分析字数较多的专业长文,尽管他们可能根本没有仔细阅读。

5.鼓励受众参与互动

6.选择合适的发布渠道

3.6 搜索引擎和应用商量的优化营销

搜索引擎优化

SEO

应用商店优化

让喜欢你的人给你评分

在用户喜欢的时刻给你评分(比如达到目的地,看完一本书)

3.7 捆绑下载

豌豆荚

3.8 排排坐,吃果果

排队会太高预期

3.9 用嵌入式代码和小挂件待你的品牌无处不在

3.10 宣传报道的文案撰写

写作过程中遵守的原则

1.熟悉产品

2.头脑风暴

3.谋篇布局

1)简要概述

不超过100字

2)话题事件

引述近期热门话题或行业事件

3)核心特色

卖点

4)主要功能

别人有的我们也有

5)团队访谈

人们喜欢听故事

6)未来计划

描绘产品未来规划

7)推广活动

激励购买

8)转化引导

网址、下载链接、二维码之类

记得加上统计

3.11 从线下到线上

应综合衡量区域特性、群体渗透、易获得性

3.12 海外扩张

猎豹移动案例

墙外开花墙内香

第4章 激发活跃

4.1 职场社交巨头的用户激活秘诀

重建关系流

双重病毒循环

新注册用户源源不断地带来更多用户,同时老用户也会时不时回来看看,处理请求

声誉系统

贴上擅长领域的标签

4.2 A/B测试,网站活跃率提升的法宝

世上总有更好的方案

A/B测试的基本思想包括

提供两个方案并行测试

不同方案之间只存在一个变量,排除其他干扰因素

重点关注

以某种标准判定结果的优劣,筛选出最优方案

经验主义并不完全可靠,在数据面前任何妄加揣测的评断都可能是不准确的

OkDork的A/B测试实战

4.3 移动应用的A/B测试

方寸之间的用户激活术

前台为HTML5的容器

设计产品的架构时,就要把各组件的灵活性都尽可能考虑周到

如何在引动场景下影响用户决策

少即是多

诱饵效应

4.4 另辟蹊径,降低用户活跃门槛

Skype的“伪立体声”

iOS锁屏下显示歌词

Wi-Fi万能钥匙获取系统热点列表

4.5 旷日持久的补贴大战

打车软件

4.6 游戏改编世界

从星巴克会员卡说起

游戏化的四大特征

目标

规则

反馈系统

自愿参与

游戏化的常用策略

积分排名

徽章挑战

抢夺地主

常见表现

签到

QQ会员的钻石点亮和VIP成长体系

阅读与资讯类产品中的数据统计报表

4.7 我,机器人——脚本自动化运营

楚门的赛博世界

豌豆荚打造“铁保神兽”

第5章 提高留存

5.1 留存与流失

用户流失的原因

1.存在程序漏洞、性能瓶颈

2.用户被频繁的骚扰

3.话题产品的热度减退

4.有更好的替代品

5.其他因素

留存率的衡量

5.2 优化产品性能

5.3 有损服务——放下不必要的坚持

刻意输出在品质上存在某些损失的服务,目的是以此牺牲换取其他方面(速度、稳定性、成功执行的几率)的优化。

基本原则

1.发生问题时,优先保证核心功能的运转,非核心功能可以影响核心功能

2.在条件允许的情况下,牺牲的特性越少越好。

5.4 引导新用户快速上手

先让用户有事可做

5.5 社交维系与社交解绑

引入社交关系

5.6 设置唤醒机制

电子邮件唤醒

1.提供奖励

2.告知进展

3.个性化推荐

4.用户社交互动提示

消息推送通知

1.推送授权

告知用户获取权限后的使用目的

2.徽章通知

小红点

3.本地通知

4.地理围栏通知

当应用检测到用户接近了特点的位置范围内就会启动

5.图片推送通知

6.表情文字

网页内唤醒移动应用

通过标签告诉浏览器,这些页面APP能实现的更好

第6章 增加收入

6.1 免费的世界

互联网与免费经济

互联网极大降低了信息传播成本

免费模式如何赚钱

1.基本功能免费,高级功能收费的Freemium策略

2.交叉补贴

3.三防市场的流量变现

4.开源代码的盈利可能

5.公司上市,或被收购

6.2 免费午餐的终结

免费模式的前提是你的用户基数足够大,并且能够提供边际成本更低的标准化服务

6.3 重定向广告,寻找消费者的热追踪弹

6.4 看Wet Seal 如何专注时尚的脉搏

商品只有6周的什么周期

强化逛店和下单模块

推出“和友人一起逛街”

分享到社交网站

帮忙评价,挑选搭配

虚拟DIY服务

6.5 用互联网思维在微信里卖月饼

游戏性、互动、好玩、突破传统

多人代付

随机送礼

6.6 变惩为奖,堵不如疏

虚假QQ会员

弥补漏洞

转化“非法服务”的用户

打折转化

变惩为奖的三大原则

1.绝不责备用户

2.给予合理补偿

3.提供转化便利

6.7 建立商业智能系统以小博大

百姓网对第三方客服的监管案例

建立评价系统

过程指标

结果指标

细分维度

提取关键KPI形成雷达图

数据可视化辅助企业管理的核心

数据的采集和存储

数据可视化

极客精神,使得技术开发工程师有能力、有热情进行自主的系统开发

第7章 病毒传播

7.1 用病毒传播撬动增长的杠杆

基于用户诉求的一种传播方式

核心指标

K因子

用于评判病毒传播的覆盖面

提高感染率

提高转化率

病毒循环周期

指从用户发出病毒邀请,到新用户完成转化所花费的时间

周期越短越好

7.2 坏事传千里——BUG营销

百度网盘的案例

7.3 借势营销,乘势而上

时机的艺术

跟随热点爆发

“光棍节程序员闯关秀”

7.4构建产品体外的病毒循环

朋友圈小游戏的能量

围住神经猫

整蛊小游戏

产品体外病毒循环的三大考验

创意来源

生命周期

产品契合度

7.5 产品内置的传播因子

7.6 病毒传播中的用户心理把握

1.喜爱

2.逐利

3.互惠

4.求助

5.炫耀

6.稀缺

7.害怕失去或难过

8.懒惰

7.7 用邮件提醒增强传播效率

SpringSled的案例

7.8 病毒传播的策划与打磨

创意的产生

执行实施

1.活动页面设计

2.活动正式上线

3.活动赞助

4.零预算,如何做宣传

5.制造病毒

6.病毒的扩散

效果监测

第8章 完整的案例集

8.1 Airbnb

8.2 Tinder

8.3 Github

8.4 美丽说

8.5 外卖库

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